Vendas

TERESA FIGUEIREDO – CONHECIMENTO DO NEGÓCIO: VALE A PENA INVESTIR EM FERRAMENTAS ANALÍTICAS?

Seldata, Bird, Distribuição Hoje, Museu do Oriente

Teresa Figueiredo – Country Manager da Kantar Worldpanel

No seu sector de negócio – o comportamento do consumidor – faz sentido investir em ferramentas analíticas ?

Sim, absolutamente, até porque as ferramentas analíticas também permitem diagnósticos antecipados. E dou-lhe um exemplo: se imaginarmos uma empresa que não investe nesse área, com o tempo, a evolução das suas vendas e da sua performance há de demonstrar que algo está errado. Mas para chegar a essa conclusão irá demorar muito mais do que se tivesse procurado obter a informação que lhe permitisse reagir antecipadamente, mais depressa e tendo por base diagnósticos muito mais ajustados. Ciência pura e 100% de garantia, se calhar, nunca existirá, mas obviamente que cada vez mais a análise dos dados e da informação recolhida é importantíssima.

Nesse sentido, em que tipo de ferramentas analíticas deverão as empresas apostar?

Na realidade, se não houvessem limitações financeiras, acho que há imensas ferramentas que se complementam, desde as mais quantitativas – um painel de comportamento real, por exemplo – às mais comportamentais e qualitativas e extremamente interessantes: a reputação das marcas, o brand equity, filmagens no ponto de venda que medem o tempo que as pessoas levam a decidir-se ou como se comportam, etc. No fundo, as qualitativas complementam as quantitativas e formam um conjunto muito eficaz de ferramentas à disposição das marcas. No entanto, o difícil é escolher e saber quais as mais adequadas a cada sector, produto ou serviço. Por outro lado, os budgets são limitados e, na verdade, pensando no contexto atual em que muitas marcas não são locais, o que é que eu posso realmente fazer com certas informações? Pode ser uma informação nice to know mas se calhar não posso alterar uma embalagem porque é global ou uma campanha porque também é global e como ainda nem todas as grandes marcas globais seguem a máxima “Think global but act glocal”,   por vezes é essencial parar para pensar: Que tipo de informação é que eu realmente posso utilizar para agir?

Em que departamentos da sua empresa considera que existem maiores dificuldades para encontrar soluções que podiam ser fornecidas por estas ferramentas ?

Temos muitos tipos de soluções para além dos painéis mas dentro das soluções mais especializadas em determinadas áreas – as chamadas expert solutions – e tendo por base na problemática do cliente, podemos fazer sugestões sobre que tipo de análises serão mais indicadas para o seu caso. Geralmente, procuram-nos para todas as questões relacionadas com o processo de estruturação das gamas, com o lançamento de uma nova referência, com o desenho do linear e a construção das categorias.

Numa perspetiva mais a médio prazo, como vê a evolução desta área – business intelligence – nos próximos cinco anos?

Acho que o que vai mudar não serão tanto os estudos que se vão fazer mas as formas de recolher informação que podem alterar-se significativamente com base na tecnologia que irá ser desenvolvida. Ou seja, há um painelista que se regista, que está online e tudo o que ele faz online irá ser seguido e monitorizado. Acho que o futuro passa por aí, mais pela forma de recolher informação do que pela análise propriamente dita, não só por causa da evolução brutal da tecnologia, como também porque é muito importante sermos cada vez mais rápidos. Não tenho qualquer dúvida que vamos ser cada vez mais technology driven.

 

 

 

NATANAEL BAPTISTA – CONHECIMENTO DO NEGÓCIO: VALE A PENA INVESTIR EM FERRAMENTAS ANALÍTICAS?

Seldata, Bird, Distribuição Hoje, Museu do Oriente

Modern Grocery&Automatic Distribution Business Unit Director na DELTA CAFÉS

No seu sector de negócio – a torra e comercialização de café – faz sentido investir em ferramentas analíticas? 

Definitivamente que sim. Estamos num mundo onde abunda a informação e seria despropositado ignorar essa mesma informação. Sabemos que a produção de dados é cada vez maior, o que significa que mais facilmente podemos ficar perdidos no meio de tanta abundância.
E se houver a capacidade de transformar esses dados em informação inteligível, ótimo. Aliás, se conseguirmos que essa informação tenha capacidade preditiva sobre aquilo que possa ser o futuro, podemos não só alocar de forma racional todos os nossos recur-sos e investimentos, como definir métricas que balizem as estratégias e as táticas que queremos implementar, para posteriormente media-las consoante esses padrões. De facto, acho que toda a área de business intelligence é absolutamente fundamental.

Nesse sentido, em que tipo de ferramentas analíticas deverão as empresas apostar?

Em primeiro lugar, creio que é necessário construir um histórico que nos dê robustez para a aplicação de tudo o que são heurísticas, algoritmos e a utilização de data science. A partir do momento que que temos essas bases criadas, seja com técnicas de data mining, seja com técnicas de estatística pura, tudo o que sejam as chamadas predictive and prescription analytics, vão permitir situações de simulação de cenários e de otimização de recursos que, por sua vez, irão gerar um maior retorno por cada euro investido.

E a construção desse histórico a que se refere deve ser construído indoors, com recursos humanos da própria empresa, ou recorrendo a serviços externos e especializados?

Penso que pode haver os dois modelos e até um misto dos dois modelos. Normalmente, boa parte a informação sobre o negócio está na posse das empresas, seja sobre o comportamento dos shoppers, a evolução do mercado e as evoluções de preço, seja sobre as ações da concorrência. E a empresa pode decidir internalizar essas competências ou, na economia da partilha digital que hoje em dia todos nós vivemos e na economia de escala atual, recorrer ao outsourcing. Desta forma, pode recolher os frutos desses especialistas que acabam por trabalhar não só os dados dessas empresas, como acrescentar alguma mais valia, pois têm um conjunto de outras fontes de informação que enriquecem toda essa capacidade de business intelligence.

Em que departamentos da sua empresa considera que existem maiores dificuldades para encontrar soluções que podiam ser fornecidas por estas ferramentas?

Eu trabalho na área comercial e cada vez mais tudo o que sejam ferramentas na área de previsão do comportamento do consumidor, optimizadores de investimento promocional, simuladores de opções de investimentos, otimizações de rotas são absolutamente essenciais. Geralmente, estas ferramentas estão muito focadas, primeiro nas necessidades do departamento em si e, em segundo lugar, nas capacidades tecnológicas e nos sistemas de informação.

E numa perspetiva mais a médio prazo, como vê a evolução desta área – business intelligence – nos próximos cinco anos?

Com a evolução das plataformas de desenvolvimento tecnológico e até de nós próprios enquanto consumidores de informação, pensar a cinco anos é quase fazer futurologia…Creio que cada vez vamos ter mais dados e cada vez vai ser mais necessário obter informação não só que nos explique a realidade atual, mas que nos antecipe a realidade futura. O que pode assustar é pensar que pode haver alguém por detrás de um qualquer sistema a tentar prever qual será o meu próximo passo.É, de facto, uma ideia um bocadinho assustadora. E vão surgir, com toda a certeza, questões relacionadas com a segurança de dados ou modelos de negócio sobre eu vender a informação sobre mim próprio e esta deixar de ser tão gratuita como é hoje em dia. Mas cinco anos é muito tempo, além de que para conseguir prever o futuro, não consigo deixar de estar condicionado com o que é a evolução presente, evolução essa que se tem alterado a uma velocidade tão rápida, que me impede de prever as evoluções futuras. Mas não tenho qualquer dúvida de que teremos todos uma vida muito mais transparente onde existirá sempre alguém – marcas, empresas, entidades governativas – a querer antecipar os nossos comportamentos para saber os respetivos impactos nos seus modelos de negócio.

 

 

Manuel Falcão – VENDAS & PROCESSOS: UMA DUPLA DE SUCESSO?

Manuel Falcão, Co-fundador e CEO, SelPlus

Manuel Falcão, Co-fundador e CEO, SelPlus

Acredita que a definição de um processo adequado à realidade de cada empresa incrementa, de facto, as vendas? Como e porquê? 

O sucesso de qualquer venda assenta na qualidade do processo comercial e na atitude dos intervenientes. Num tempo crescente de aplicação da tecnologia às vendas, a qualidade e a adequação do processo empregue ganha importância. O sucesso desse processo comercial começa no seu correto planeamento, que deve ser o mais simples e intuitivo possível, continua na sua correta implementação e, por último, na monitorização adequada dos seus indicadores críticos de sucesso.

Em que medida esta equação se aplica à sua área de atividade, neste caso à SelPlus?

A proposta comercial da SelPlus é apresentar aos seus clientes soluções que melhorem e incrementem as suas vendas. Para tal, o conseguir adaptar cada processo comercial às especificidades do mercado em causa é fundamental.

Fazemos uma análise criteriosa de cada mercado, dos seus intervenientes e das soluções propostas. Desse diagnóstico e do rigoroso desenho do processo comercial resulta o que denominamos como manual de uma operação comercial. A sua implementação passa pela utilização do bird enquanto solução fundamental para estruturar a nossa atividade, de um correta seleção de comerciais e de uma formação contínua adequada. A partir daí, passamos a ter como objetivo único VENDER, monitorizando permanentemente a atividade, uma vez mais, via bird, e corrigindo rapidamente os desvios ao planeado. É desta rapidez de atuação que resulta, em larga medida,  o sucesso da SelPlus.

Luca Regano – SALES AND PROCESSES: A JOINT SUCCESSFUL MIX?

LucaRegano

Luca Regano, Vice President Customer Development Portugal at Unilever

Do you believe that the definition (and implementation) of a specific sales process within an organization will leverage sales?

Yes, to accomplish the desired results, I do believe processes must be not only carefully defined, but also carefully monitored to ensure proper adherence.

If the process is either incorrect or the correct process is not properly followed, then sub optimal results will be delivered. And there are some major advantages in this strategy:

    1.Time and money:  when definition and adherence to processes means saving time and/or costs, then if the time is used on tasks that impact sales or if the money is invested in areas that allow us to sell more, this can have a positive impact on sales;

    2.Quality of the final output: along with time and money, processes can also add quality to the final output. In this case, this will also have positive impact on sales;

    3.Flexibility: flexibility to adapt to different and complex customers/users needs must be part of the process; otherwise, instead of gaining, we will loose output quality. But it also should be a process that can be regularly and promptly updated, as the customers’ needs change very fast along the years.

Does this reality apply to your organization? How?

Yes, there are clearly defined sales processes for field force planning to ensure that resources allocation is correctly applied and the in-store delivery has a clearly defined step of the call process to ensure optimal execution. Both of these processes have a certain number of steps and need specific support from the other stakeholders. Here some examples:

Standard reports and analysis should be automatically created by the systems, in order to guarantee that the users do not have to make and update reports. The reports must be developed for all the users and follow the highest standards of knowledge to confirm and boost time efficiency and quality of implementation.

Automatic orders anytime, anywhere when sales reps (that go to customers all over the country) put orders in the system saving time and improving quality;

Online management of POS materials means having on time and online access to the list of POS materials and be able to request through the website. This measure avoids the common mistake of wrong POS orders and reduces administrative workload like sending emails.

VENDAS & PROCESSOS: UMA DUPLA DE SUCESSO?

EduardaLunaPais_ELP

Eduarda Luna Pais, fundadora e sócia – gerente da ELPing – organizational fitness

Acredita que a definição de um processo adequado à realidade de cada empresa incrementa, de facto, as vendas? Como e porquê? 

Em qualquer empresa que venda produtos ou serviços, as vendas estabelecem-se, sobretudo,  através de relações de confiança, relações essas que só se conseguem através de uma postura muito ética e responsável. Mas para se atingir essa postura é essencial que todo o sistema de vendas  esteja alicerçado em processos muito bem definidos.

Nesse sentido, é minha convicção que para haver um incremento sustentado das vendas é absolutamente necessário que haja uma definição prévia, cuidadosa e responsável de todos os processos inerentes. Porque se um colaborador entra numa empresa e não tem os processos de venda bem definidos, não só a margem de erro aumenta substancialmente, como diminui quer a eficácia quer a eficiência do seu trabalho e, inclusivamente, no limite, a imagem da empresa pode até ser afetada.

Em que medida esta equação se aplica à sua área de atividade?

Na área de atividade da ELPing – a gestão de capital humano – há um tema muito importante que é o da confidencialidade e que, obviamente, exige uma grande confiança por parte do cliente. Daí que todos os nossos processos sejam muito bem definidos para assegurarmos essa confiança mútua.

E, embora tenhamos de ser flexíveis e ter em atenção que cada cliente é diferente e único (em competências, área de atividade, indústria, função)  é fundamental mantermos o mesmo nível de qualidade e exigência na definição de todos os nossos processos, seja na abordagem de novos clientes, seja na execução dos diferentes projetos.