business intelligence

LAURENCE CLUBE – “I WANT PEOPLE TO LOVE WORKING HERE”

He wants to build a highly successful business across Europe over the next year or so. He is very impressed by the Portuguese business and strongly supports Peter Drucker´s principle: “Culture eats strategy for breakfast”. Meet the new COO of Advantage Smollan Limited, Laurence Clube.

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Laurence Clube – Advantage Smollan Chief Operations Officer (COO)

When, how and why did you join ASL/Smollan?

I worked for the first twenty years of my career in a variety of sales, marketing and buying roles in a number of companies; ICI [Imperial Chemical Industries] Dulux paints, Guinness, Diageo and lastly at Sainsbury’s, one of the UK’s leading grocery retailers.
About ten years ago, I left Sainsbury’s to find a role that really broadened my experience. As a consequence I joined REL Field Marketing in the UK, which is similar to SelPlus.

I was MD of REL for six years through to 2013. In 2013, I became the CEO of The Blueprint Group. REL, as well as three other businesses in the UK and five in Australia, were part of the Group. I was lucky enough to move to Sydney, Australia with the role and whilst there we sold three of the UK businesses; REL, Powerforce and Retail Active to Advantage Smollan and I ended up nine months later, at the start of 2016, coming back to Europe to join Advantage Smollan.

Based on your experience, what can you tell us about the Group values, culture and goals?

We are building a business with scale and presence across Europe offering a wide range of innovative sales and marketing solutions to our customers, both retailers and consumer product groups. Our key goal will be to drive significant and market leading growth and to make that happen we need to focus on a few key things, including building a highly engaged team and highly satisfied customers. Without those two things we won’t win!
In terms of culture and values, I think there are three things:

  • Firstly, I want us to work hard at creating a business that all of us love being part of – to make it a great place to work;
  • Secondly, we have to be absolutely focused on delighting and amazing our customers in everything we do, every day;
  • Thirdly, I want us all to have a relentless drive to do things better than yesterday and innovate and constantly improve as a consequence.

Building a truly great place to work is at the heart of everything in my view. If you imagine a world where each of us feel very proud of the business we work in, feel very connected to it and are getting the personal growth we want, then I suspect our customer service and ambitious growth aspirations would take care of themselves! Whilst we absolutely do need a plan that everyone buys into, as Peter Drucker says; “Culture eats strategy for breakfast”!

Isn’t it difficult for you? I mean, you work in so many different countries, different nationalities and different national cultures…

I have some experience working internationally but I am absolutely learning and will undoubtedly get it wrong often! Ultimately, I want us to come together around the values and culture I just talked about.

In your opinion, what will be the major Seldata and SelPlus contribution to the ASL strategic development and growth?

I expect the businesses to grow and contribute financially. There will also be talented people who will be able to contribute more broadly across Advantage Smollan. Finally, there are things that these businesses do that will provide best practice for other businesses in the Group.

 Really? Like what?

The creation of Seldata as a separate entity to Selplus. The UK businesses are going to copy it and create a Brand to sell all the technology and Business Intelligence capability in that market

How do you foresee ASL business development across Europe within the next five years?

There will be a lot! We will develop in two ways: firstly, to broaden our international footprint and presence across Europe. Secondly, to broaden our capabilities and offer. As a result I would expect us to work increasingly with customers across markets and alongside our owners, Advantage and Smollan, be able to work with customers globally.

From Europe?

Could be. The customer relationship could start anywhere. It might come from the Advantage business in the US or The Smollan business in one of their markets outside of Europe.

May the Portuguese team have your advice about how to succeed in business according to the ASL principles, how can they improve?    

Do you mean as leaders or as everybody?

I think everybody because they are now looking up to you and they want to learn from you.

I’d have to say to take ownership. Taking ownership, to my mind, is to do the best you can, to do everything you can to delight our customers, to support and help each other, to help fix things you see that are wrong, to speak up, to do what you say you will, to and to grab hold of opportunities you see. And finally to take ownership of your own personal development.

I don’t know if you’ve ever seen the picture of a country road where somebody has drawn a white line to show the edge of the road? The picture shows the white line drawn along the side until it comes to a fallen branch. Instead of moving the branch and doing the job properly, the white line is drawn around the fallen branch. That’s one of the things I’m talking about – take ownership to move the branches or the problems so we can all do a great job for our customers and each other.Our leaders across the business need to really help make this happen.

Can you describe the Portuguese companies’ “way of working” in just a brief sentence?

As you know I’m really only meeting the guys for the first time today. I can already see a professionalism and real passion for the business. I can see people who are open to new ideas, excited about the future in Advantage Smollan and who put customers first. Which is all great! I can also see an openness and integrity in the leaders I’ve spent time with today which is really important.

If you could describe in a brief sentence ASL’s “way of working”, would it be more or less the same?

Absolutely. As I said before it’s about building a great place to work, being very customer focused and working together on getting better at what we do. I can see these things living in the Portuguese businesses already

 

 

TERESA FIGUEIREDO – CONHECIMENTO DO NEGÓCIO: VALE A PENA INVESTIR EM FERRAMENTAS ANALÍTICAS?

Seldata, Bird, Distribuição Hoje, Museu do Oriente

Teresa Figueiredo – Country Manager da Kantar Worldpanel

No seu sector de negócio – o comportamento do consumidor – faz sentido investir em ferramentas analíticas ?

Sim, absolutamente, até porque as ferramentas analíticas também permitem diagnósticos antecipados. E dou-lhe um exemplo: se imaginarmos uma empresa que não investe nesse área, com o tempo, a evolução das suas vendas e da sua performance há de demonstrar que algo está errado. Mas para chegar a essa conclusão irá demorar muito mais do que se tivesse procurado obter a informação que lhe permitisse reagir antecipadamente, mais depressa e tendo por base diagnósticos muito mais ajustados. Ciência pura e 100% de garantia, se calhar, nunca existirá, mas obviamente que cada vez mais a análise dos dados e da informação recolhida é importantíssima.

Nesse sentido, em que tipo de ferramentas analíticas deverão as empresas apostar?

Na realidade, se não houvessem limitações financeiras, acho que há imensas ferramentas que se complementam, desde as mais quantitativas – um painel de comportamento real, por exemplo – às mais comportamentais e qualitativas e extremamente interessantes: a reputação das marcas, o brand equity, filmagens no ponto de venda que medem o tempo que as pessoas levam a decidir-se ou como se comportam, etc. No fundo, as qualitativas complementam as quantitativas e formam um conjunto muito eficaz de ferramentas à disposição das marcas. No entanto, o difícil é escolher e saber quais as mais adequadas a cada sector, produto ou serviço. Por outro lado, os budgets são limitados e, na verdade, pensando no contexto atual em que muitas marcas não são locais, o que é que eu posso realmente fazer com certas informações? Pode ser uma informação nice to know mas se calhar não posso alterar uma embalagem porque é global ou uma campanha porque também é global e como ainda nem todas as grandes marcas globais seguem a máxima “Think global but act glocal”,   por vezes é essencial parar para pensar: Que tipo de informação é que eu realmente posso utilizar para agir?

Em que departamentos da sua empresa considera que existem maiores dificuldades para encontrar soluções que podiam ser fornecidas por estas ferramentas ?

Temos muitos tipos de soluções para além dos painéis mas dentro das soluções mais especializadas em determinadas áreas – as chamadas expert solutions – e tendo por base na problemática do cliente, podemos fazer sugestões sobre que tipo de análises serão mais indicadas para o seu caso. Geralmente, procuram-nos para todas as questões relacionadas com o processo de estruturação das gamas, com o lançamento de uma nova referência, com o desenho do linear e a construção das categorias.

Numa perspetiva mais a médio prazo, como vê a evolução desta área – business intelligence – nos próximos cinco anos?

Acho que o que vai mudar não serão tanto os estudos que se vão fazer mas as formas de recolher informação que podem alterar-se significativamente com base na tecnologia que irá ser desenvolvida. Ou seja, há um painelista que se regista, que está online e tudo o que ele faz online irá ser seguido e monitorizado. Acho que o futuro passa por aí, mais pela forma de recolher informação do que pela análise propriamente dita, não só por causa da evolução brutal da tecnologia, como também porque é muito importante sermos cada vez mais rápidos. Não tenho qualquer dúvida que vamos ser cada vez mais technology driven.

 

 

 

NATANAEL BAPTISTA – CONHECIMENTO DO NEGÓCIO: VALE A PENA INVESTIR EM FERRAMENTAS ANALÍTICAS?

Seldata, Bird, Distribuição Hoje, Museu do Oriente

Modern Grocery&Automatic Distribution Business Unit Director na DELTA CAFÉS

No seu sector de negócio – a torra e comercialização de café – faz sentido investir em ferramentas analíticas? 

Definitivamente que sim. Estamos num mundo onde abunda a informação e seria despropositado ignorar essa mesma informação. Sabemos que a produção de dados é cada vez maior, o que significa que mais facilmente podemos ficar perdidos no meio de tanta abundância.
E se houver a capacidade de transformar esses dados em informação inteligível, ótimo. Aliás, se conseguirmos que essa informação tenha capacidade preditiva sobre aquilo que possa ser o futuro, podemos não só alocar de forma racional todos os nossos recur-sos e investimentos, como definir métricas que balizem as estratégias e as táticas que queremos implementar, para posteriormente media-las consoante esses padrões. De facto, acho que toda a área de business intelligence é absolutamente fundamental.

Nesse sentido, em que tipo de ferramentas analíticas deverão as empresas apostar?

Em primeiro lugar, creio que é necessário construir um histórico que nos dê robustez para a aplicação de tudo o que são heurísticas, algoritmos e a utilização de data science. A partir do momento que que temos essas bases criadas, seja com técnicas de data mining, seja com técnicas de estatística pura, tudo o que sejam as chamadas predictive and prescription analytics, vão permitir situações de simulação de cenários e de otimização de recursos que, por sua vez, irão gerar um maior retorno por cada euro investido.

E a construção desse histórico a que se refere deve ser construído indoors, com recursos humanos da própria empresa, ou recorrendo a serviços externos e especializados?

Penso que pode haver os dois modelos e até um misto dos dois modelos. Normalmente, boa parte a informação sobre o negócio está na posse das empresas, seja sobre o comportamento dos shoppers, a evolução do mercado e as evoluções de preço, seja sobre as ações da concorrência. E a empresa pode decidir internalizar essas competências ou, na economia da partilha digital que hoje em dia todos nós vivemos e na economia de escala atual, recorrer ao outsourcing. Desta forma, pode recolher os frutos desses especialistas que acabam por trabalhar não só os dados dessas empresas, como acrescentar alguma mais valia, pois têm um conjunto de outras fontes de informação que enriquecem toda essa capacidade de business intelligence.

Em que departamentos da sua empresa considera que existem maiores dificuldades para encontrar soluções que podiam ser fornecidas por estas ferramentas?

Eu trabalho na área comercial e cada vez mais tudo o que sejam ferramentas na área de previsão do comportamento do consumidor, optimizadores de investimento promocional, simuladores de opções de investimentos, otimizações de rotas são absolutamente essenciais. Geralmente, estas ferramentas estão muito focadas, primeiro nas necessidades do departamento em si e, em segundo lugar, nas capacidades tecnológicas e nos sistemas de informação.

E numa perspetiva mais a médio prazo, como vê a evolução desta área – business intelligence – nos próximos cinco anos?

Com a evolução das plataformas de desenvolvimento tecnológico e até de nós próprios enquanto consumidores de informação, pensar a cinco anos é quase fazer futurologia…Creio que cada vez vamos ter mais dados e cada vez vai ser mais necessário obter informação não só que nos explique a realidade atual, mas que nos antecipe a realidade futura. O que pode assustar é pensar que pode haver alguém por detrás de um qualquer sistema a tentar prever qual será o meu próximo passo.É, de facto, uma ideia um bocadinho assustadora. E vão surgir, com toda a certeza, questões relacionadas com a segurança de dados ou modelos de negócio sobre eu vender a informação sobre mim próprio e esta deixar de ser tão gratuita como é hoje em dia. Mas cinco anos é muito tempo, além de que para conseguir prever o futuro, não consigo deixar de estar condicionado com o que é a evolução presente, evolução essa que se tem alterado a uma velocidade tão rápida, que me impede de prever as evoluções futuras. Mas não tenho qualquer dúvida de que teremos todos uma vida muito mais transparente onde existirá sempre alguém – marcas, empresas, entidades governativas – a querer antecipar os nossos comportamentos para saber os respetivos impactos nos seus modelos de negócio.