Vendas & Processos

Manuel Falcão – VENDAS & PROCESSOS: UMA DUPLA DE SUCESSO?

Manuel Falcão, Co-fundador e CEO, SelPlus

Manuel Falcão, Co-fundador e CEO, SelPlus

Acredita que a definição de um processo adequado à realidade de cada empresa incrementa, de facto, as vendas? Como e porquê? 

O sucesso de qualquer venda assenta na qualidade do processo comercial e na atitude dos intervenientes. Num tempo crescente de aplicação da tecnologia às vendas, a qualidade e a adequação do processo empregue ganha importância. O sucesso desse processo comercial começa no seu correto planeamento, que deve ser o mais simples e intuitivo possível, continua na sua correta implementação e, por último, na monitorização adequada dos seus indicadores críticos de sucesso.

Em que medida esta equação se aplica à sua área de atividade, neste caso à SelPlus?

A proposta comercial da SelPlus é apresentar aos seus clientes soluções que melhorem e incrementem as suas vendas. Para tal, o conseguir adaptar cada processo comercial às especificidades do mercado em causa é fundamental.

Fazemos uma análise criteriosa de cada mercado, dos seus intervenientes e das soluções propostas. Desse diagnóstico e do rigoroso desenho do processo comercial resulta o que denominamos como manual de uma operação comercial. A sua implementação passa pela utilização do bird enquanto solução fundamental para estruturar a nossa atividade, de um correta seleção de comerciais e de uma formação contínua adequada. A partir daí, passamos a ter como objetivo único VENDER, monitorizando permanentemente a atividade, uma vez mais, via bird, e corrigindo rapidamente os desvios ao planeado. É desta rapidez de atuação que resulta, em larga medida,  o sucesso da SelPlus.

Luca Regano – SALES AND PROCESSES: A JOINT SUCCESSFUL MIX?

LucaRegano

Luca Regano, Vice President Customer Development Portugal at Unilever

Do you believe that the definition (and implementation) of a specific sales process within an organization will leverage sales?

Yes, to accomplish the desired results, I do believe processes must be not only carefully defined, but also carefully monitored to ensure proper adherence.

If the process is either incorrect or the correct process is not properly followed, then sub optimal results will be delivered. And there are some major advantages in this strategy:

    1.Time and money:  when definition and adherence to processes means saving time and/or costs, then if the time is used on tasks that impact sales or if the money is invested in areas that allow us to sell more, this can have a positive impact on sales;

    2.Quality of the final output: along with time and money, processes can also add quality to the final output. In this case, this will also have positive impact on sales;

    3.Flexibility: flexibility to adapt to different and complex customers/users needs must be part of the process; otherwise, instead of gaining, we will loose output quality. But it also should be a process that can be regularly and promptly updated, as the customers’ needs change very fast along the years.

Does this reality apply to your organization? How?

Yes, there are clearly defined sales processes for field force planning to ensure that resources allocation is correctly applied and the in-store delivery has a clearly defined step of the call process to ensure optimal execution. Both of these processes have a certain number of steps and need specific support from the other stakeholders. Here some examples:

Standard reports and analysis should be automatically created by the systems, in order to guarantee that the users do not have to make and update reports. The reports must be developed for all the users and follow the highest standards of knowledge to confirm and boost time efficiency and quality of implementation.

Automatic orders anytime, anywhere when sales reps (that go to customers all over the country) put orders in the system saving time and improving quality;

Online management of POS materials means having on time and online access to the list of POS materials and be able to request through the website. This measure avoids the common mistake of wrong POS orders and reduces administrative workload like sending emails.

VENDAS & PROCESSOS: UMA DUPLA DE SUCESSO?

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Eduarda Luna Pais, fundadora e sócia – gerente da ELPing – organizational fitness

Acredita que a definição de um processo adequado à realidade de cada empresa incrementa, de facto, as vendas? Como e porquê? 

Em qualquer empresa que venda produtos ou serviços, as vendas estabelecem-se, sobretudo,  através de relações de confiança, relações essas que só se conseguem através de uma postura muito ética e responsável. Mas para se atingir essa postura é essencial que todo o sistema de vendas  esteja alicerçado em processos muito bem definidos.

Nesse sentido, é minha convicção que para haver um incremento sustentado das vendas é absolutamente necessário que haja uma definição prévia, cuidadosa e responsável de todos os processos inerentes. Porque se um colaborador entra numa empresa e não tem os processos de venda bem definidos, não só a margem de erro aumenta substancialmente, como diminui quer a eficácia quer a eficiência do seu trabalho e, inclusivamente, no limite, a imagem da empresa pode até ser afetada.

Em que medida esta equação se aplica à sua área de atividade?

Na área de atividade da ELPing – a gestão de capital humano – há um tema muito importante que é o da confidencialidade e que, obviamente, exige uma grande confiança por parte do cliente. Daí que todos os nossos processos sejam muito bem definidos para assegurarmos essa confiança mútua.

E, embora tenhamos de ser flexíveis e ter em atenção que cada cliente é diferente e único (em competências, área de atividade, indústria, função)  é fundamental mantermos o mesmo nível de qualidade e exigência na definição de todos os nossos processos, seja na abordagem de novos clientes, seja na execução dos diferentes projetos.